戴尔中国介绍

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戴尔联手国美电器进军国内零售市场 2007年9月24日
戴尔公司宣布同国内最大的消费电子零售商国美电器结为合作伙伴，销售戴尔最新的消费数码产品。通过国美电器，消费者可以在销售门店享受到戴尔公司的直接优势和业内领先的技术。
同国美电器的合作是戴尔全球零售战略的又一重大进展。戴尔将于十月初起在国美电器的约50家主要城市门店开始销售产品，并将在未来数月进驻更多门店，同时戴尔的员工将在国美的店面帮助消费者选购电脑。
国美电器总裁陈晓表示：“从十月起，消费者即可在国美电器全国各主要连锁店购买到戴尔产品，进一步满足了他们对IT产品的多样化需求。与戴尔的合作再度强化了国美致力于提供最佳客户体验与服务的承诺，也是我们加深客户关系的重要举措。我们相信，同国际顶级品牌的合作将有力推进我们实现持续增长的目标。”
国美电器总裁陈晓还强调指出，戴尔选择国美作为其在中国的首家零售战略伙伴，这表明大型家电连锁卖场正成为IT产品销售的重要途径之一。国美销售的高品值产品吸引了众多消费者特别是年轻消费者。同时，国美庞大的地面销售网络和BTOC电子商务网，可靠的产品供货渠道，优良的购物环境，专业的导购人员，完善的售后服务体系，这些都是国美深受消费者认可的重要优势。
戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔?戴德迈 (Michael Tatelman)表示：“中国的消费者越来越了解如何购买和使用高科技术，像戴尔这样的国际品牌公司和国美电器结为合作伙伴将带给消费者更精彩的生活体验。对戴尔来说，这是个很好的拓展机会，使我们接触到我们过去没有接触到的客户。我们期待同国美电器长期合作，共赢未来。”
作为戴尔在全球拓展零售方式的最新成果，此次同国美电器的合作旨在进一步扩大戴尔的客户群体。不久前，戴尔还宣布了在日本、英国和美国分别与Bic Camera 公司、Carphone Warehouse和沃尔玛三家零售巨头结为合作伙伴。

戴尔中国电脑市场放弃零库存
在中国的电脑卖场选购时，常看到戴尔产品与其他品牌的电脑摆在一起待价而沽，这颇令人费解：戴尔不是直销的吗，怎么跑到这里来卖货了？
戴尔“号称”将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却“创造性”地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法，这在IT业界已是半公开的秘密。事实上，戴尔四成以上产品是通过分销到达消费者手中的——当然，以独特销售模式著称的戴尔公司官方从未承认这一点。
零库存的前提是按需定制的“工厂-订户”模式，订一台产一台，产一台卖一台，否则有固定型号的量产就一定有库存。观察戴尔在中国的广告，仍然是在主打几款产品，而不是在强调按需定制，只不过销售热线比其他厂商多了几个而已。想来点个性化的定制？当然也行，你可以要求戴尔为你加一条内存或加一块硬盘。不过，如果这也称得上定制的话，国内IT厂家自从销售电脑那天起就在这么“定制”了。当然，真正的按需定制还是有的，但主要是面对政府企业等大客户而言。
不支持零库存的国情
戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销售方法了？这和中国的物流链有关。中国物流的效率难以支持戴尔在美国提出的将产品三天内从工厂送到用户手中——尤其是非中心城市的用户手中的承诺。而且，一般的中国用户恐怕也不想为了享受一次上门服务，多承受几百块的成本。
更重要的是，分销还与中国人的购买习惯有关。中国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家，因为卖场里可以多一些选择机会，购买前还能看到真品。对于电脑这类的大件商品，非要试用几下，才能买得踏实。像美国人那样还没看到真品模样，就打个电话购买了产品，一般的中国消费者还难以接受。这归根结底还是因为中国的人均收入暂时还处于较低的水平：美国人买一台电脑稀疏平常，算不得什么大件；而我们就不一样了，购置电脑对中国大部分普通家庭来说，还常是能令一家老少一起出动的大事。
国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法——戴尔深谙此道，在中国干脆采用分销和直销结合的形式，能卖出产品就行。毕竟产品的质量、品牌、服务还是一流的，这足以使其成为有力的市场竞争者。分销，是戴尔适应市场的行为。

戴尔中国三怕三不怕
戴尔一不怕报价
做生意离不开报价，但是报价有不同的方法，最离奇的是戴尔中国公司的报价，公司的任何销售都有一套报价的方法，比如他可以给客户报出今天的订制价，也可以报出一周以后的订制价，如果客户还嫌价格太高，有时销售可以报出一月后的成交价。
为什么？戴尔有内部采购网络，英特尔和很多供货商会主动向戴尔通报产品的动态出货价，而戴尔的销售一旦掌握了这些动态的价格，当然就可以报出竞争对手报不出的时间差价。
销售成本细节已经掌握在普通销售手里，程序和工艺已经设计好这些细节，而竞争对手的折扣往往掌握在更高级别、更大权力者的手中，两者比较才知道戴尔细节管理的高明之处。戴尔真是可怕！
戴尔二不怕砍价
戴尔不做渠道，因此不怕在渠道和行业砍价、杀价，一般的品牌厂商要考虑市场价格的统一，如果给行业集成的价格太低就担心产品流入经销商冲击渠道价格，如果给渠道的价格太低又担心产品冲击行业的价格，所以即便是大单子在销售的关键时刻也很难在价格上拿出杀手锏。
戴尔恰恰就在这个问题上游刃有余、无所顾忌，单子越大越杀价。好些非戴尔品牌的经销商拿到大单子后时不时咨询戴尔的大客户价，因为戴尔没有渠道成本给出的价格比总代的价格利润空间还高，因此一些品牌厂商说自己的代理是吃家饭、拉野屎，我们给了培训费，他倒跑去给戴尔打工去了。戴尔实在可怕！ 　　
戴尔三不怕散卖
戴尔的电脑可以购买部件，从显示器到电池、从外壳到主板、从光驱到键盘，都可以给您报价，这种对零件的报价除了使用户感觉方便之外还可以让用户掌握和控制维修的价格。戴尔已经不仅仅是品牌供应商了，还是一个部件供应商。戴尔好生可怕！ 　　
戴尔一怕现场交易
中国是一个个人和集体商业信誉不完善的国家，最常见的交易是现场成交，交钱验货，离场不认。而戴尔的交易往往要先交钱，七日以内取货，很多个人不习惯这种交易方式，一些单位的领导害怕对方失信往往丢失订单。 　
戴尔二怕提供样品
戴尔产品没有零售店，销售来了就询问您要什么配置，或者让您上网，就在网上查看您要的机型款式，总之戴尔的销售没有样品，样品就是销售自己使用的计算机。
中国的购买者大多都需要看看样品心里踏实，市面上有很多翻新的手机、翻新的墨盒、翻新的显示器，这个骗子满街的年头，谁敢担保您给我的不是翻新的或者真正的假货？
戴尔三怕电话联系
戴尔提倡网络交易，网上联系（2005戴尔的网站销售额达到了160亿美元），但中国用户习惯语音沟通，于是网络订单不多，电话咨询频繁，800电话是戴尔给钱，但是等待接通却是客户的时间。您要购买机器订购电话一接就通，您要购买部件，维修电脑，电话等待时间就长了，一般2~3分钟是常事。戴尔也真是有钱啊，电话接通这么多客户在排队，这钱还不是戴尔出？嗨！人家戴尔有钱嘛，他花钱，还不停在电话里安慰您不要挂机继续等待，等等还不行吗？

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戴尔中国直销模式的细节调整
　　 “没有永恒的商业模式，也没有永远盈利的企业，但我相信直接模式可以帮我们做到很多。”11月4日，在北大布道“戴尔之魂”的罗林斯谈及直接模式时神情坚定。
　　 “戴尔的直接模式在全球都是一样，虽然中国是一个十分具有挑战性的市场，但也并不比其他的市场更具挑战性。”罗林斯断然否认了有关戴尔可能在中国改变直接模式的猜测，他表示戴尔在中国决不会走渠道，而且对渠道的态度和政策也不会有任何改变。
　　 “事实上在中国市场，戴尔也在进行一些细节调整。”张飒英透露，一些关系型客户目前仍旧习惯于通过代理商交易，戴尔因此也会与代理商合作，但与以往简单的与代理之间按大订单结算不同，戴尔现在一定要知道客户是谁，一定要落实到每个产品的具体流向，同时不会和渠道签代理协议的。
　　 张认为，这和与渠道签代理协议，把货交给渠道，不知货物最终流向的“分销”做法完全不同。她还表示，戴尔也针对中国市场专为政府采购和教育设置了销售团队，且积极寻求与有关资源背景的合作伙伴建立良好关系。
　　 英迈国际中国大陆及香港地区销售总监朱永豪则表示，自从戴尔进入中国市场以来，确实有很多自称是戴尔代理的公司，但戴尔从来不承认这些公司的身份，并表示没有返点和价保，只把渠道当作最终客户来看待。“大大小小的渠道公司在和戴尔合作中，也一直是采用小步快跑的方式，并时刻对该公司的直销和客户控制暗自警惕。”
　　 “调整源自于戴尔全球所面临的增长压力。”对于戴尔在中国的微调，王涛认为，戴尔在经历了长时间的高速增长之后，确实遇到了瓶颈，随着产品线的扩张暂告一段落，再获得更快增长的重要因素，就变成了区域性和新兴市场的扩张，以及企业战略性的合作，“对于戴尔中国来说，要想实现更快的增长，很可能会在行业市场和区域市场上考虑联盟一些渠道合作伙伴”。
　　 此外王涛也指出，由于中国家庭用户倾向于自己装机的比例仍旧很高，商用市场将成为PC厂商未来争夺的主要阵地，占了台式机市场的一半以上。而由于台式机价格已经降低到大多数用户能够接受的范围，低价策略已不再是厂商竞争的杀手锏。

戴尔中国简介：DELL 戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。
随着1993年首次在日本和澳大利亚开始运营，DELL 戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面 进行投资。
目前DELL 戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、 新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。
DELL 戴尔公司在亚太地区提供的系列产品和专业经验，能够帮助跨国企业、政府、大企业以及富有经验的个人用户和中小企业，在区域内 进行技术创新。
DELL 戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品 （包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。
DELL 戴尔公司亚太业务的核心是设在马来西亚槟城的“亚太客户中心"（APCC）。这间占地23.8万平方英尺的生产厂房于1995年10月投产。 2001年2月，占地37万平方英尺的戴尔“亚太客户中心"二期（APCC2）落成。 "亚太客户中心"为亚太地区的客户（中国和日本除外） 按定单生产台式机、工作站、笔记本电脑、服务器和存储产品。APCC和APCC2都通过了ISO9001:2000 (质量管理)，ISO14001:1996 (环境管理) 以及 OHSAS18001:1999 职业安全与健康管理）的认证。
DELL 戴尔公司参考"亚太客户中心"的生产与专业功能，于1998年8月建设了位于福建厦门的“中国客户中心"（CCC）。为了满足中国市场 日益增长的需求，2000年11月"中国客户中心"拓展为35万平方英尺的设施。它继续在生产、管理、营销、财务等各个方面都按照戴尔 模式运作。CCC于2001年3月获得ISO9001（2000版）和ISO14001认证。2002年9月，它成为了DELL 戴尔全球首个获得OHSAS18001职业安全 与健康管理认证的的工厂。
亚太地区的客户可以向DELL 戴尔直接订购产品，并可在7至10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技术支持热线，并得到现场服务。
DELL 戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。"亚太客户中心"内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决80％以上来电 客户的技术问题。这一切之所以成为可能，是因为DELL 戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。
DELL 戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。其亚太区网址www.dell.com/ap目前采用4种语言，包括汉语、英语、韩语和日语， 支持亚太地区11个国家的站点。
截至到2006年2月3日的第四财季，DELL 戴尔亚太及日本地区的收入较去年同期增长了21％，出货量增长了27％。中国区的出货量较去年同期 增长了28％，并有很高的利润率。这再次说明了直接模式在全球各个地区都能有不俗的表现。
DELL 戴尔公司及其产品的信息可在www.dell.com/ap查阅。

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